Assurer une reprise d'entreprise réussie

Pour vous lancer dans l’entrepreneuriat, la création d’entreprise n’est pas la seule option, il est également possible de reprendre une entreprise cédée par ses fondateurs ou propriétaires. Une belle opportunité de bénéficier d’une réputation acquise et d’une clientèle constituée. Mais la reprise d’entreprise fait appel à des règles du jeu un peu différentes de celles de la création. Retour sur la conférence « Reprise d’entreprise : lancez-vous ! » donnée par l’expert-comptable Pascal Ferron lors du salon SME 2017.

La France compte environ 3,5 millions d’entreprises… Mais très peu seront candidates à la cession. Entre les chefs d’entreprise qui ne « connaissent pas le mot retraite » et les transmissions familiales,  « il n’y a en réalité que quelques milliers d’entreprises disponibles à la reprise chaque année. A peine quelques centaines, certaines années. » Et en face, des repreneurs potentiels deux à trois fois plus nombreux. 

Sur ce marché, « Le critère prépondérant, c’est la relation cédant-repreneur », d’autant chargée d’affect que l’affaire à céder est une entreprise fondée par son dirigeant ou issue d’une transmission familiale. Ne comptez donc pas abattre une carte maîtresse en proposant un prix plus important que les concurrents ! Car quand les repreneurs cherchent à obtenir la plus grosse somme possible, « ils vont directement voir les fonds d’investissement, aujourd’hui très actifs sur la reprise, notamment dans le secteur des nouvelles technologies. »

La première qualité attendue du repreneur, selon Pascal Ferron, c’est « sa capacité de conviction. Il lui faudra convaincre le cédant. Il lui faudra aussi convaincre les intermédiaires, les banquiers, les partenaires… Sans oublier l’entourage familial. » Une reprise est en effet un projet entrepreneurial à part entière qui demande autant d’investissement, financier et personnel, qu’une création. Voire davantage, car « le repreneur est condamné  à faire mieux que le cédant », ne serait-ce que parce qu’il a généralement un emprunt à rembourser. 

Pour convaincre d’abord et réussir son pari ensuite, le repreneur doit faire valoir une authentique valeur ajoutée. C’est peut-être « contre-intuitif, mais les meilleurs repreneurs sont parfois ceux qui viennent d’un autre secteur » car ils apportent de nouvelles idées, appliquent de nouvelles méthodes et ouvrent le champ des potentialités de développement de l’entreprise. Par exemple, en reprenant un commerce, quels services innovants pouvez-vous offrir afin d’élargir la clientèle et/ou accroître vos marges ?
Pour convaincre d’abord et réussir son pari ensuite, le repreneur doit faire valoir une authentique valeur ajoutée. C’est peut-être « contre-intuitif, mais les meilleurs repreneurs sont parfois ceux qui viennent d’un autre secteur » car ils apportent de nouvelles idées, appliquent de nouvelles méthodes et ouvrent le champ des potentialités de développement de l’entreprise. Par exemple, en reprenant un commerce, quels services innovants pouvez-vous offrir afin d’élargir la clientèle et/ou accroître vos marges ?
Les partenaires financiers sont particulièrement sensibles à l’expression de cette valeur ajoutée : certes, ils s’intéressent aux indicateurs de l’entreprise qui vous est cédée mais ils sont encore plus attentifs à votre projet pour la faire croître.

« Il n’y a pas de dogmes en matière de reprises, insiste Pascal Ferron. Oubliez tout ce qu’on vous a dit sur la règle deux-tiers/un tiers (ndlr : d’apport personnel/financement externe). On peut racheter une boîte avec quelques dizaines de milliers d’euros, en réalisant de beaux effets de levier. Oubliez aussi l’idée qu’il y a un âge pour la reprise : on voit des gens reprendre avec succès une entreprise à la sortie de l’école et d’autres après 55 ans. Et bien sûr, oubliez toutes les histoires de métiers de femmes ou d’hommes : on a des repreneuses dans le bâtiment qui font beaucoup de bien à l’entreprise et au secteur ! »
S’il n’y a pas de dogme, on dénombre néanmoins quelques bonnes pratiques qui font la différence : « faire une formation spécifique à la reprise » et échanger avec des entrepreneurs ayant de l’expérience vous permettront de conduire votre projet plus sereinement.
Parmi l’entourage précieux du repreneur, il y a absolument « un expert-comptable et un avocat, de préférence fiscalistes ; ainsi qu’un banquier spécialiste de la création ou reprise d’entreprise ».