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Se développer par-delà les frontières est un formidable levier de croissance pour les entreprises. C’est aussi un immense défi. Comment réussir à l’international ? Dirigeants et banquiers en ont discuté à Big 2024, le grand rendez-vous des entrepreneurs européens organisé par Bpifrance.
Pourquoi se développer à l’étranger ?
Il est possible d’internationaliser ses activités sans forcément implanter une filiale dans le(s) pays cible(s). Mais la réalisation de certaines ambitions rend quasiment inévitable l’implantation locale.
Le retour d’expérience de SUB’ROCA
Ainsi, l’entreprise SUB’ROCA, qui propose des solutions de mise en sécurité des personnels évoluant dans les milieux souterrains, est-elle appelée à intervenir partout dans le monde et a choisi d’établir des filiales, notamment une en Afrique du Sud.
« Qui dit contraintes locales dit présence locale », explique Jean Bertolotti, CEO, en insistant sur l’importance de la réactivité et de la qualité de services dans le secteur où SUB’ROCA intervient.
Le témoignage de SOMOS
Quant à l’entreprise SOMOS, spécialisée dans les machines-outils destinées entre autres à l’optique de précision, elle a voulu conquérir le marché américain et a donc saisi en 2021 l’opportunité de reprendre une entreprise de découpe de composants dans le Colorado.
« Les Etats-Unis, dans notre activité c’est le Graal, il fallait qu’on s’implante. Cela nous servirait de base pour l’exportation de nos produits sur le sol américain », commente Frédéric Cuillière, Vice-Président de SOMOS.
Les points de vigilance
Les dirigeants qui témoignent sont des professionnels de leur secteur, ils maîtrisent les métiers et connaissent leur marché. Mais l’international a ses subtilités : « il ne faut pas sous-estimer l’impact culturel », rappelle utilement Frédéric Cuillière, Vice-Président de SOMOS. Jean Bertolotti, CEO de SUB’ROCA conseille de s’entourer de « partenaires (français et locaux) qui permettent de comprendre le fonctionnement du modèle » dans le pays d’implantation ou avec lequel on commerce.
Il est aussi important de prendre en compte le facteur temps : dans les opérations internationales, il ne faut pas négliger le fait que « les choses peuvent prendre plus de temps que prévu… Et que plus c’est long, plus cela coûte cher » alerte Frédéric Cuillière, Vice-Président de SOMOS. En cas d’implantation, il faut trouver le bon équilibre entre le fait de « savoir avancer pas à pas pour minimiser les risques » et les exigences de la rentabilisation des investissements, explique Jean Bertolotti, CEO de SUB’ROCA.
Il est essentiel de se faire accompagner
Se faire accompagner est indispensable. Premier réflexe, donc : en parler à ses interlocuteurs (partenaires publics et privés) dont ses partenaires bancaires comme Caisse d’Epargne. Ce que les dirigeants de SUB’ROCA, entreprise cliente de la Caisse d’Epargne Grand Est Europe font aussitôt en échangeant avec leur expert à l’international.
L’anticipation au cœur de votre stratégie
Laurence Marchal (Responsable ingénierie internationale en Caisse d’Epargne Grand Est Europe) accompagne les entreprises qui exportent comme celles qui s’implantent à l’étranger et rappelle que « le maître mot, est l’anticipation : nous n’agissons pas en simple fournisseur financier que l’on vient appeler à la dernière minute ; nous mettons en place un réel partenariat visant à sensibiliser l’entreprise à tous les aspects de l’opération. Au-delà du financement des opérations, nous accompagnons les entreprises sur tous leurs autres besoins générés par leurs marchés export ou leur processus d’implantation (émission de garanties, couverture de change, préfinancement export, ouverture de compte à l’étranger…) ; nous allons également nous intéresser à la logistique, aux questions juridiques, à la comptabilité, en travaillant main dans la main avec des partenaires de Caisse d’Epargne (avocats, experts-comptables, assureurs…).
Ce sont des choses qui semblent évidentes quand on le sait, mais qui ne le sont pas forcément lorsque l’on démarre. Notre rôle, est de mettre en place des conditions optimales pour que l’internationalisation de nos clients se passe bien. »
Bpifrance, partenaire stratégique
L’autre acteur clé de la réussite à l’international est Bpifrance. La Banque publique d’investissement intervient auprès des entreprises exportatrices en apportant par exemple des contre-garanties aux partenaires bancaires, comme ce fut le cas pour le premier contrat américain de SOMOS.
Quand vous décrochez un contrat qui représente trois ans de chiffre d’affaires sur une seule commande alors que vous êtes une petite entreprise, personne ne vous prête les fonds nécessaires à la production si vous n’avez pas une garantie bancaire. C’est là que, sur les conseils de Caisse d’Epargne, nous avons fait appel à Bpifrance pour prendre part au projet.
Des solutions dédiées pour faciliter votre projet
Carine Luquet-Menou, Responsable service Exportateurs, Assurances Cautions et Préfinancement export à Bpifrance insiste sur la large palette des solutions mises à disposition par l’institution pour faciliter l’internationalisation des entreprises et leur donner les meilleures chances de succès à l’étranger : « La banque publique d’investissement est souvent associée au financement, mais notre entité, Bpifrance Assurance Export propose toute une gamme de solutions dédiées à l’export, telles que l’assurance prospection, la garantie des cautions et préfinancements export, les crédits acheteurs… En bref, à toutes les étapes de l’internationalisation, il existe des dispositifs qui répondent aux besoins des entreprises et permettent de renforcer le partenariat avec la banque ».
Vos sources utiles pour vous lancer à l’international :
- Pour s’informer sur le commerce international, l’activité règlementaire et les risques pays : le MOCI
- Pour la gestion du poste à l’étranger et l’assurance-crédit : la COFACE
- Pour le financement des investissements et de l’innovation : Bpifrance
- Pour accéder aux opportunités business à l’étranger : Team France Export
- Pour connaître les règlementations douanières : Le portail de la direction générale des douanes et droits indirects
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Développer son activité à l’International : faites-vous accompagner pour bien réussir !
Les intervenants ont discuté de l’importance du développement international, mettant en avant l’accompagnement financier crucial pour réussir à l’étranger. Des experts ont partagé des conseils sur la gestion des différences culturelles, la prudence dans la gestion des coûts et du temps, ainsi que l’importance de s’entourer de partenaires fiables pour une expansion réussie.
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