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Entreprises à impact : nos conseils pour convaincre votre banquier
Les associations, coopératives, foncières, entreprises sociales ont besoin de financements pour réaliser leurs projets. Le banquier expert de l’ESS est l’interlocuteur privilégié des entreprises de ces structures pour leurs problématiques d’investissement, d’équipements et de financement du cycle d’activité.
Entretien avec Aurore Caillouet, directrice du centre d’affaires ESS Paris Caisse d’Epargne Île de France, à la suite de son intervention sur ce sujet lors de l’atelier du programme « Impact Lab accélération », porté par le Mouvement Impact France.
Faire appel à un banquier expert de l’accompagnement des structures à impact
« Encore trop d’entrepreneurs sociaux font appel à un banquier généraliste. Or il est indispensable pour les dirigeants de structures à impact de pouvoir échanger avec un chargé d’affaires qui connaisse l’écosystème de l’ESS, comprenne les objectifs sociaux, environnementaux ou de gouvernance de leur projet et qui soit à même de faire du financement sur mesure. » Caisse d’Epargne, premier financeur privé de l’ESS en France, met à votre disposition les compétences de 140 chargés d’affaires experts, répartis dans tous les territoires.
Anticiper et miser sur la qualité de la relation avec la banque
Mieux la banque connaît votre structure, plus elle est à même d’apporter les solutions les plus adaptées pour financer vos développements ou vous accompagner en cas de difficultés transitoires.
Parole d'experte
Il ne faut pas solliciter la banque à la dernière minute, mais au contraire anticiper au maximum. Une relation régulière, fluide et transparente, c’est la clé pour des projets bien financés.
Jouer la carte de la précision et de la fiabilité
« Nous ne sommes pas un fonds d’investissement, il n’est pas nécessaire de chercher à nous faire rêver ! La relation entre la banque et la structure à impact n’est pas basée sur la séduction ni sur la promesse de profit. Ce dont nous avons besoin, c’est d’informations précises sur votre modèle économique, sur la situation de la structure et sur ses éventuelles difficultés. »
Il est recommandé de communiquer un maximum d’éléments fiables permettant l’analyse des besoins, afin que le banquier apporte non seulement des réponses pertinentes en matière de financement, mais puisse aussi vous prodiguer des conseils utiles au renforcement de la structure et à sa réussite.
Miser sur le réseau
« Notre force, c’est d’être très intégrés dans l’écosystème. Caisse d’Epargne a noué de nombreux partenariats avec les acteurs clés de l’ESS. Nous pouvons faciliter les mises en relation des entrepreneurs sociaux avec ces acteurs. Nous mettons aussi les entrepreneurs sociaux en relation les uns avec les autres, parce que le partage d’expérience est toujours très utile et parce qu’ils peuvent travailler ensemble, développer des synergies ou être fournisseurs les uns des autres. »
Le banquier de l’ESS est avant tout un partenaire de la réussite globale des entreprises à impact, n’hésitez pas à dépasser le cadre du financement pour construire une relation bancaire à forte valeur ajoutée !
Valoriser l’humain et l’expérience
« Dans l’entrepreneuriat social plus encore qu’ailleurs, le banquier a besoin de bien cerner la personnalité des fondateurs, leurs compétences et tout ce qu’on appelle les soft-skills. Il nous faut évaluer leur capacité à réagir en situations imprévues, à faire preuve d’agilité pour se repositionner si nécessaire au cours du développement du projet, à faire preuve de résilience, à savoir apprendre de leurs erreurs… »
Parlez de vous, de vos expériences personnelles et professionnelles passées, évoquez votre vision de l’économie et de la société, montrez de la personnalité et de la conviction.
Jouer collectif
« Les projets portés par des équipes sont souvent plus robustes que ceux qui dépendent d’une personne seule à la barre. À condition que la coopération soit au rendez-vous. Nous allons vouloir rencontrer les fondateurs ensemble, pour observer comment ils fonctionnent à plusieurs, dans quelles mesures ils sont complémentaires et comment leurs relations s’équilibrent. Nous serons évidemment attentifs au pacte d’associé et à tout ce qui sécurise la structure dans une éventuelle situation de conflit ou de séparation des fondateurs. »
N’hésitez pas à inviter le banquier à venir dans vos locaux rencontrer vos équipes : Aurore Caillouet l’affirme, « les chargés d’affaires Caisse d’Epargne se déplacent volontiers dans les locaux des structures. C’est idéal pour sentir l’ambiance, cerner la dynamique du collectif ».
Ouvrir la discussion
« On vient parfois nous voir avec des besoins que nous ne finançons pas. Typiquement, une embauche, qui doit être financée sur des fonds propres. Mais derrière un besoin apparemment identifié, il y a souvent d’autres besoins qui se cachent. Par exemple, le financement de locaux, d’équipements, de travaux, d’aménagements de transition environnementale, et évidemment de trésorerie. Pour accompagner les entrepreneurs sociaux face aux décalages d’encaissement, nous pouvons faire de l’affacturage ou des avances sur subventions. »
Ouvrez la discussion sur l’ensemble des besoins à financer : le chargé d’affaires expert de l’ESS saura assembler les solutions les mieux adaptées pour réaliser vos projets tout en préservant votre trésorerie et votre capacité d’investissement en fonds propres.
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