Les clés de la réussite d’une PME à l’international

Quelles sont les clés de la réussite à l'export ?

L’aventure à l’export d’Exotec a démarré aux Pays-Bas, il y a 4 ans. La société a ensuite pris des marchés aux États-Unis, avant de conclure fin 2019 un gros contrat avec un géant japonais du prêt-à-porter.

Parmi les entreprises qui regardent au-delà des frontières pour se développer, on trouve la société de robotique Exotec, basée à Lille, dont la Directrice financière Cybèle Rolland est venue témoigner de l’expérience de l’internationalisation lors du Salon des Entrepreneurs 2020.

L’aventure à l’export d’Exotec a démarré aux Pays-Bas, il y a 4 ans. La société a ensuite pris des marchés aux États-Unis, avant de conclure fin 2019 un gros contrat avec un géant japonais du prêt-à-porter. Quelles sont les clés d’une telle réussite à l’export ?

On ne se s’improvise pas exportateur du jour au lendemain

« Nous savions dès le départ que notre produit devrait se vendre à l’échelle internationale. Mais ce parcours peut être compliqué si n’avons pas les bonnes clés : que cela soit en Europe, aux États-Unis ou au Japon, il y a des aspects législatifs, fiscaux et douaniers à gérer », explique Cybèle Rolland.  « On ne se s’improvise pas exportateur du jour au lendemain ! » et « chaque nouveau pays demande tout un travail » pour s’informer sur le cadre règlementaire et fiscal, s’approprier les cultures locales, anticiper les risques spécifiques à chaque zone
(risque de non-paiement, variation du cours de change, assurance des marchandises). 

L’accompagnement est précieux dans ce travail de préparation

L’accompagnement de professionnels de l’internationalisation est précieux dans ce travail de préparation : les experts de la Team France Export de Business France, ainsi que le chargé d’affaires d’une banque appuyé de son expert international sont là pour faciliter l’installation et le développement des entreprises à l’international.

Ainsi, lors de son installation aux États-Unis, Exotec a pu compter sur la Caisse d’Epargne Hauts-de-France, qui l’a mise en relation avec un expert de Pramex International, filiale du groupe BPCE, spécialisée dans l’accompagnement d’implantation à l’étranger. Les clients de Pramex bénéficient d’un accès privilégié à un réseau mondial de plus de 100 consultants multiculturels, ainsi que d’un suivi détaillé en France auprès de commerciaux maîtrisant les enjeux économiques régionaux.

Trouver un bon partenaire local

Cet accompagnement de haut niveau a permis à Exotec de créer un compte bancaire à l’étranger. Une première étape pour faire des affaires dans un pays, mais qui ne s’avère pas toujours si simple. « Cette procédure est très difficile aux USA pour les entreprises étrangères, certainement pour lutter contre le terrorisme ou contre le blanchiment d’argent », déclare Cybèle Rolland. Son conseil ? Trouver un bon partenaire local ! Sur recommandation d’Elodie Secq, Responsable de la filière Internationale à la Caisse d’Epargne Hauts-de-France, Exotec a pu installer de bonnes relations avec une banque américaine pour pouvoir mener ses activités dans le pays. 

Les garanties internationales

Autre point important pour toute entreprise qui travaille à l’export : les garanties internationales ! En raison de la durée de ses projets — entre 6 et 18 mois — Exotec a dû livrer des garanties bancaires à ses clients étrangers, pour les assurer de la bonne exécution du travail dans le temps convenu. Dès son premier contrat aux Pays-Bas, la Caisse d’Epargne Hauts-de-France a accompagné Exotec en fournissant ces dossiers. « Ce sont des garanties difficiles à obtenir — car il faut une banque de renom — et qui impliquent des chiffres importants : entre 20 % et 30 % du montant du marché, donc plusieurs millions d’euros », explique Cybèle Rolland. 

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