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Qu’il s’agisse de rebondir après une crise, de trouver de nouveaux relais de croissance ou de se renouveler pour être en phase avec les mutations de la demande, ces entreprises ont triomphé parce qu’elles ont su pivoter. Des dirigeants d’entreprises innovantes témoignent.
Pourquoi faire évoluer son business model ?
Pour beaucoup d’entrepreneurs, la décision d’adapter le business model est directement inspirée par un esprit de résilience : les crises sont davantage regardées comme des opportunités que vécues comme des contraintes. Ainsi Maxime Brousse, cofondateur de Selency, assume pleinement que c’est à la crise du marché de l’ameublement et de l’équipement de la maison survenue en 2021 que son entreprise doit d’avoir adapté son business model.
« Le marché s’est retourné aussi fort en 2021 qu’il était monté haut en 2020, lors des confinements », explique l’entrepreneur à la tête du premier site de brocante en ligne communautaire.
Avec Charlotte Cadé, cofondatrice et associée, ils prennent alors deux décisions majeures : d’une part, revoir les modalités de répartition des commissions pour mieux équilibrer la relation entre acheteurs et vendeurs ; d’autre part développer la vente B2B en direction des hôtels, gîtes et restaurants, « de plus en plus attirés par le mobilier et la déco de seconde main, pour des raisons écologiques et parce que l’époque est à l’authenticité ».
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Rencontre avec Maxime Brousse
Maxime Brousse co-fondateur de Selency explique pourquoi la marketplace a décidé faire évoluer les modalités de répartition des commissions entre acheteurs et vendeurs et comment elle s’est parallèlement diversifiée vers le marché B2B.
Chez Vogo, c’est la demande de la clientèle qui a poussé à l’évolution du business model : cette sportech, leader des solutions audio et vidéo à destination du monde sportif (assistance vidéo à l’arbitrage, systèmes de communication entre arbitres, aide à la détection des commotions cérébrales par les médecins de touche dans le rugby professionnel, etc.) a récemment été certifiée par la Fifa. Ce partenariat repose sur le principe de location et non plus d’achat du matériel. La reconnaissance par la fédération internationale et l’agilité permise par le « passage à un modèle Taas [ technology as a service, ndlr] ouvrent des portes dans toutes les compétitions de football et plus largement dans l’ensemble de l’écosystème de la compétition sportive », déclare Christophe Carniel, fondateur de Vogo. La bonne fortune de l’action de la sportech cotée sur le marché Euronext depuis 2018 et « la multiplication par dix du chiffre d’affaires depuis 2021 » témoignent de l’excellente santé de cette entreprise innovante qui avait pourtant connu « de vrais moments difficiles en 2020, avec l’arrêt brutal de tous les événements sportifs lors de la crise Covid ».
Défis à relever pour faire pivoter son business modèle
Faire évoluer son business model, cela a été payant pour ces entrepreneurs, comme cela le fut pour les repreneurs de Pixmania, qui ne sont autres que… ses fondateurs, Steve et Jean-Émile Rosenblum, revenus aux manettes plus de dix ans après avoir cédé cette plateforme iconique du début des années 2000 ! Mais un tel pari entrepreneurial représente une foule de challenges à relever.
Pour Pixmania, il s’agit de se repositionner en plateforme couvrant l’ensemble de la demande autour du mobile (l’achat, la revente, le reconditionnement mais aussi les accessoires et l’assurance) avec l’intention de se mettre en phase « avec les nouvelles façons d’acheter », qui résonnent avec « la rapidité des innovations technologiques comme avec la conscience des enjeux environnementaux et la problématique de l’inflation », déclare son CFO Alexandre Kurzynski.
Les frères Rosenblum entendent aussi, dès la reprise en 2022, se lancer à l’export et conquérir les marchés européens. Pour « faire entre fois 2 et fois 3 chaque année », la marketplace doit alors procéder à d’importants investissements.
Pour Vogo aussi, l’évolution du business model représente des enjeux financiers de premier plan. L’activité de la sportech est gourmande en R&D, exigeant des technologies de pointe, un haut niveau de performance numérique et toute l’excellence opérationnelle d’une chaîne de fabrication de matériel de pointe.
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Rencontre avec Christophe Carniel
Christophe Carniel, fondateur de Vogo expose les défis financiers qui se présentent à une entreprise quand elle passe d’un modèle de vente à un modèle de location & services.
Accompagnement de la banque
Dans cette phase sensible de leur développement, les entrepreneurs ont pu compter sur la banque, et tout particulièrement sur l’expertise et la réactivité du dispositif Néo Business consacré aux entreprises innovantes. « Je retiens deux choses de notre expérience avec la Caisse d’Epargne Normandie », dit Maxime Brousse, cofondateur de Selency, « proximité et connaissance de l’innovation ». Et d’enchaîner :
« Peu de banques à part Caisse d’Epargne nous écoutaient à ce moment-là. Nous prenions les devants pour donner un nouvel élan à Selency avant d’être rattrapés par les difficultés. Pour accompagner financièrement un projet d’évolution comme le nôtre, il faut bien connaître l’entreprise, bien comprendre l’écosystème dans lequel elle se situe et maîtriser les rouages de l’économie de l’innovation ».
Ce qui fait la particularité de Néo Business, c’est effectivement d’accompagner ces entrepreneurs si particuliers que sont les innovateurs et les disrupteurs dans toutes les étapes de leur développement : au lancement comme dans les phases de transformation…
… Et bien sûr dans les projets d’internationalisation. Pixmania compte effectivement sur la robustesse des solutions Caisse d’Epargne pour le commerce à l’international. Mais aussi pour ses équipements financés par crédit-bail. C’est aussi sur la partie crédit que la Caisse d’Epargne Loire-Centre a impressionné les dirigeants de Pixmania : « Il nous fallait une banque pour adosser 50 % d’un prêt Bpifrance. Caisse d’Epargne a fait 100 % ». Alexandre Kurzynski dit lui aussi combien « la qualité de la relation humaine, la proximité et la réactivité » des experts Néo Business est un élément différenciant de la banque et à quel point il est « sécurisant » de se savoir ainsi accompagné quand on a des challenges aussi ambitieux à relever.
Même son de cloche chez Vogo, qu’accompagne la Caisse d’Epargne Languedoc-Roussillon : « À chaque étape, nous sommes suivis. Cela a été vrai au lancement, c’est Natixis qui a accompagné notre introduction en Bourse, encore Caisse d’Epargne à nos côtés pendant notre difficile passage à vide au moment du Covid… C’est le cas aujourd’hui ».
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Rencontre avec Alexandre Kurzynski
Alexandre Kurzynski, CF0 de Pixmania évoque l’accompagnement dont l’entreprise a bénéficié de la part des équipes Néo Business au moment de la reprise de l’entreprise par ses fondateurs et de la refonte de son business model.
Et puis, quelle fierté pour une sportech d’avoir pour banque un partenaire Premium des Jeux olympiques et paralympiques de Paris 2024.
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Article rédigé en juin 2024, sous réserve de la législation en vigueur.
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