Nos conseils pour réussir votre reprise d'entreprise

Selon Bpifrance, 185 000 entreprises sont susceptibles d’être cédées chaque année, ce qui représente un volume de 750 000 emplois. C’est peu dire que la cession-transmission est un levier important de la santé économique et sociale des territoires. Mais c’est aussi une formidable occasion pour les entrepreneurs de se lancer dans des conditions favorables et d’accélérer leur croissance.

Pourquoi reprendre plutôt que créer ?

« Contrairement à la création pure, la reprise permet de gagner du temps sur des postes aussi chronophages et coûteux, parfois, que la structuration d’une organisation, le recrutement de salariés, l’identification de fournisseurs et l’installation de relations de confiance avec ceux-ci », dit d’emblée Jean-Daniel Weirich, directeur du marché des Professionnels à la Caisse d’Epargne Loire-Centre. Et d’ajouter : « En reprenant, vous récupérez aussi une clientèle. Contrairement à la création pure, où l’effort commercial à l’amorçage est particulièrement intense, la reprise permet d’avoir d’entrée de jeu de l’activité, qui va permettre de réaliser du chiffre d’affaires et de dégager des revenus utiles à l’autofinancement et aux investissements. »

Autrement dit, le repreneur a une longueur d’avance sur le créateur mais il réduit aussi les risques de défaillance. En effet, les entreprises reprises ont un taux de pérennité de 88 % à cinq ans, rappelle-t-il : « C’est 21 points de plus que l’ensemble des entreprises. »

Le pari de la croissance

Cette pérennité exceptionnelle des activités reprises tient principalement à la dynamisation du potentiel de croissance qui s’ensuit. « Un repreneur reste un entrepreneur. Il ne vient pas seulement faire tourner une activité qui existe déjà, sans quoi, bien sûr, il ne s’y retrouverait pas, puisqu’il doit financer l’opération même de rachat. Il vient avec un projet et un business plan qui va induire des investissements, par exemple pour optimiser la production, pour conquérir une plus large clientèle, pour diversifier les activités etc. » En effet, selon les résultats de la dernière étude Transfair, le potentiel de croissance de l’entreprise à céder est le critère qui remporte, à 55 %, la préférence des repreneurs.

« C’est particulièrement sensible quand il s’agit d’une reprise dans le cadre d’une stratégie de croissance externe », précise Jean-Daniel Weirich. « Le repreneur s’intéresse alors à tout ce qu’il va pouvoir dégager de revenus additionnels avec la rationalisation de la chaîne de valeur », s’il s’agit par exemple d’une opération d’intégration d’un fournisseur clé. « Ou bien, en absorbant un concurrent, il réalise des économies d’échelle sur toute une série de postes de coût liés à l’activité courante (bâtiments, énergie, achats…), aux investissements marketing… » et finalement à tout ce qui progresse sur le plan de la rentabilité quand on gagne en volume. « Ou encore, le repreneur vise des synergies productrices de performance accrue : deux acteurs qui font 1 + 1 chacun de leur côté peuvent faire 3 (ou plus) ensemble. »

Le facteur humain, au cœur de la reprise… Et de sa réussite

Selon l’étude Transfair, 49 % des repreneurs assurent que la reprise est une aventure émotionnelle… Et humaine ! Il faut, pour 92 % d’entre eux, que le courant passe avec le cédant (et avec les équipes en place dans l’entreprise cible). Jean-Daniel Weirich ne peut que donner raison à cette prééminence du facteur humain : « La reprise permet de bénéficier de l’expérience du cédant (erreurs à ne pas reproduire, tissu relationnel, connaissance du marché…) mais aussi de son soutien. Dans de très nombreux dossiers que nous finançons, le cédant est un acteur présent et actif. C’est une évidence quand il s’agit d’opérations de croissance externe où les dirigeants fondateurs sont souvent appelés à rester en place, à poursuivre leur activité et trouvent bien entendu leur intérêt à rejoindre un groupe ou à tout le moins une structure qui a une plus grosse surface. Mais c’est vrai aussi quand il s’agit d’une cession complète, par exemple dans le cas du départ à la retraite du cédant. Celui-ci a généralement très à cœur de voir son entreprise perdurer et réussir après lui. Il va se rendre volontiers disponible pour faciliter l’ensemble du processus. »

Pour le banquier, la qualité de la relation entre cédant et repreneur est un facteur important de confiance dans le projet. Il en va des enjeux de pérennité précités mais aussi de la posture d’entrepreneur que cela révèle chez le repreneur : celui qui sait faire le lien entre le passé et le futur, protège les actifs et ménage les transitions témoigne généralement d’une bonne intelligence situationnelle qui sera utile dans toutes les étapes importantes du développement de la société.

Les maîtres mots : anticipation et accompagnement

La réussite d’un projet de reprise repose en large partie sur l’étape de préparation précédant l’acquisition. « Il est essentiel de s’entourer d’experts (juriste, expert-comptable) », confie Jean-Daniel Weirich, « pour bien évaluer le prix d’acquisition, de se protéger par une garantie actif/passif, une clause de non-concurrence, etc. Prendre ces précautions permet de limiter les risques. »

Parmi ces risques, il y a surtout celui de « découvrir des problèmes cachés : contentieux à venir avec des clients ou des salariés, stock non conforme ou inutilisable, machines usées, mauvaise réputation, problèmes de locaux… ». Au-delà de la vérification de la conformité des documents principaux de l’entreprise à céder et de l’analyse des audits conventionnels (audit financier, audit qualité-sécurité-environnement, diagnostic juridique…), il est important de pousser l’examen de la santé de l’entreprise à reprendre jusqu’à l’étude de son climat social, de son historique des relations entre les parties prenantes, de son image auprès de l’écosystème dans lequel elle s’inscrit (prospects, partenaires, concurrents…). Les réseaux d’accompagnement à l’entrepreneuriat, qui pour certains disposent de programmes consacrés à la reprise (par exemple, le programme Switch des Premières ou les dispositifs en faveur du repreneuriat du CRA), sont là pour renforcer la robustesse du projet. C’est essentiel, « notamment quand il s’agit de reprises portées par des personnes qui n’ont pas encore d’expérience entrepreneuriale, comme par exemple des cadres en reconversion ». En délivrant des formations spécifiques aux repreneurs, en leur proposant du mentorat par des entrepreneurs expérimentés, en leur apportant un soutien pour l’analyse de l’ensemble des critères du dossier, ces réseaux contribuent à la réussite du projet. Ils tiennent aussi un rôle clé dans le financement, notamment avec l’apport de prêts d’honneurs et de garanties.

Le rôle du banquier dans un projet de reprise

Le banquier tient un rôle majeur, tout au long du projet de reprise. Dès le démarrage, « il va vérifier que le prix d’acquisition est correctement fixé par rapport aux moyennes observées. Il va aussi étudier la faisabilité du projet et calculer le point mort, le chiffre d’affaires minimum à réaliser pour assurer la viabilité du projet. Par sa lecture du bilan, il va mettre en évidence les points forts et les points d’attention : stocks, amortissements… », précise Jean-Daniel Weirich. C’est donc, aux côtés de l’expert-comptable, un interlocuteur privilégié de l’analyse et du conseil pour optimiser l’opération de rachat.

En tant qu’acteur clé du tissu économique local et régional, le banquier de proximité est aussi en mesure d’attirer l’attention du repreneur sur les risques et les opportunités liés au contexte : « Par exemple, le développement d’infrastructures de transports à proximité du site sera un atout à terme pour un commerce, mais peut représenter de véritables difficultés pour l’activité de l’entreprise dans la période des travaux. Sachant cela, le banquier peut conseiller au repreneur d’adapter son business plan et son calendrier », explique le directeur du marché des Professionnels à la Caisse d’Epargne Loire-Centre.

Enfin, le banquier est le pivot de la stratégie de financement : « Nous pouvons orienter vers des aides et proposons bien sûr des solutions pour chaque poste à financer : le rachat en soi, mais aussi les éventuels travaux, les adaptations du bâti aux enjeux de rénovation énergétique, les équipements », notamment s’il faut rénover l’appareil de production et/ou opérer une transition énergétique. Selon le dimensionnement du projet, « nous pouvons aller chercher des partenaires de cofinancement », piloter un pool bancaire et entrer dans une démarche de financements structurés.

La relation de confiance avec le banquier, clé du succès

« Lors de la reprise d’une entreprise, vous allez avoir l’occasion de créer une véritable relation de confiance avec votre conseiller bancaire, confiance qui sera ensuite essentielle, surtout si tout ne se déroule pas exactement comme prévu », dit Jean-Daniel Weirich, insistant sur la nécessité transparence de la part du repreneur, sans attendre les difficultés qu’il pourrait rencontrer au cours du processus. Thierry Seninge, responsable du marché Corporate à la Caisse d’Epargne Grand-Est-Europe prend l’exemple de la reprise de la maison Henriot par la société Terroirs et Vignerons de Champagne pour souligner l’importance d’une relation partenariale avec la banque dans la réussite d’un projet d’acquisition : « La proximité avec les acteurs, la connaissance fine du secteur d’activité et l’engagement de nos équipes ont permis d’accompagner cette opération de manière optimale. Cela nous a permis d’être en amont du deal, et donc de poser des solutions globales et structurées, gage d’efficacité. »

Zoom sur la reprise au féminin

Hors cession-transmission familiale, seulement 10 % des dirigeantes de PME & ETI sont des repreneuses⁽¹⁾. Selon le dossier spécial « reprise au féminin » réalisé par le réseau IRCE Entrepreneurs⁽²⁾, quatre facteurs expliqueraient cette faible part des femmes dans le champ de la reprise d’activité :

une plus grande prudence, notamment dans l’évaluation des risques : elles sont presque deux fois plus nombreuses que les hommes à considérer le niveau de prise de risque comme déterminant dans la décision de reprendre ou non ;
une préférence pour les entreprises des secteurs de services… Alors que plus de 90 % des entreprises à reprendre sont des commerces ;
un plus bas niveau d’apport personnel et de plus grandes difficultés à accéder aux financements ;
une plus forte propension à abandonner leur projet de reprise : 68 % des aspirantes à la reprise aboutissent contre 92 % des aspirants repreneurs.

En face de ces freins, les femmes disposeraient de trois atouts clés pour réussir leur reprise :

un plus haut niveau d’exigence en matière de potentiel de croissance de l’entreprise à reprendre : si elles sont deux fois moins nombreuses que les hommes à s’intéresser à la rentabilité de l’entreprise au moment de sa cession, elles sont 16 % plus attachées à son potentiel de croissance ;
une meilleure agilité dans la relation avec le cédant : les femmes montreraient davantage de qualités d’ouverture, de communication et de sens stratégique dans les phases de négociation du protocole d’accord et de closing ;
une plus grande aisance dans la période déterminante des cent premiers jours de la reprise : adoptant une bonne posture d’ouverture, elles excelleraient dans le pilotage et mettraient en œuvre des compétences managériales supérieures à celles des hommes.

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