Notre conseil
Établissez un business plan pour envisager différents scénarios et assurer la pérennité de votre entreprise.
La prospection commerciale peut paraître chronophage pour les freelances(1). Pourtant, c’est un passage obligé pour trouver de nouveaux clients. Créer son portfolio, son site web, un profil LinkedIn, faire de la prospection téléphonique, s’inscrire sur des plateformes de freelancing, il existe de nombreuses méthodes de prospection efficaces. Vous cherchez le meilleur canal de prospection pour délivrer un message pertinent et valoriser votre profil ? Caisse d’Epargne vous dit tout.
En résumé
- La prospection est une étape incontournable pour développer une activité freelance.
- La prospection active (démarche directe) et la prospection passive (visibilité entrante) sont deux démarches complémentaires.
- LinkedIn, le réseau personnel et la définition d’un client idéal sont les piliers de départ.
- Construire une offre claire et adaptée augmente les chances de décrocher des missions.
- La régularité prime sur l’intensité : une prospection structurée dans le temps est plus efficace.
- Bien gérer ses revenus et sa trésorerie est indissociable d’une activité freelance pérenne.
Pourquoi la prospection est-elle indispensable quand on est freelance(1) ?
Le paradoxe de la visibilité : pourquoi attendre ne suffit pas ?
Contrairement à un commerce parfaitement situé, un freelance(1) reste peu visible. Certes, il a l’opportunité de gagner en visibilité sur internet grâce à un site vitrine ou aux réseaux sociaux, mais face à une vaste concurrence, cela ne suffit pas toujours. Attendre peut vous faire perdre de nombreuses opportunités, c’est pourquoi il peut être nécessaire de mettre en place une approche plus offensive pour aller chercher votre client cible.
Prospection active vs prospection passive : deux logiques complémentaires
La prospection active ou prospection directe consiste à aller chercher le client en se déplaçant, en passant des appels, en envoyant des emails, etc. C’est une méthode qui peut se révéler très efficace, mais qui prend du temps que vous ne pouvez pas consacrer à votre activité.
La prospection passive, quant à elle, vise à mettre en place une stratégie qui limite les actions à terme. Il peut s’agir de la création de contenu sur internet, de la création de comptes sur les réseaux professionnels, d’une inscription sur des plateformes de mise en relation avec des clients potentiels, du bouche-à-oreille, etc.
Ces deux méthodes sont parfaitement complémentaires pour diffuser un message de prospection pertinent et signer de nouveaux contrats.
À quel moment commencer à prospecter dans son parcours freelance ?
Pour devenir freelance et réussir, vous devez prospecter avant même le lancement de votre projet. Cela vous permet de savoir s’il existe un marché et s’il est judicieux de créer votre entreprise. Ensuite, la prospection est nécessaire à tout moment dès lors que votre agenda n’est pas rempli à moyen terme pour vous assurer une plus grande sécurité financière.
Comment et pourquoi définir son client idéal avant de prospecter ?
Comment construire le portrait de son client idéal (ICP) ?
Il est inutile de perdre du temps à démarcher des personnes et entreprises qui ne seront pas intéressées par votre produit, par votre service ou par les tarifs pratiqués. Définissez le type de clientèle pouvant être à la recherche de ce que vous proposez et prenez le temps de bien comprendre ses besoins pour affiner votre proposition.
Pour construire le portrait du client idéal (ou ICP pour Ideal Customer Profile), interrogez vos proches et menez des enquêtes auprès d’inconnus pour cibler les attentes de chacun et découvrir qui sont les personnes à cibler prioritairement.
Quels critères retenir pour cibler efficacement ses prospects ?
Les critères essentiels pour définir votre persona et cibler votre discours de présentation :
- l’âge :
- le sexe ;
- la situation familiale ;
- le niveau d’études ;
- la profession ;
- le lieu de résidence ;
- les centres d’intérêt ;
- le budget ;
- les valeurs ;
- les craintes.
Avec tous ces éléments, vous avez une idée précise de la nature de votre cible pour vous adresser à elle en répondant à ses attentes.
Pourquoi une offre mal définie plombe-t-elle toute stratégie de prospection ?
Si vous n’êtes pas en mesure de personnaliser votre message, vous n’atteindrez pas votre cible. Le risque est de perdre du temps, mais également de perdre en crédibilité auprès de clients potentiels. Une offre mal définie se traduit par un produit ou un service qui ne correspond pas en tout point au besoin du client qui se tournera vers la concurrence. Or, il sera ensuite plus difficile de regagner sa confiance, et ce d’autant plus si vos concurrents sont parvenus à répondre à ses attentes et à le fidéliser. Attention, vous n’aurez pas toujours de seconde chance, faites bonne impression dès le premier contact.
Quelles techniques de prospection passive adopter pour attirer des clients sans démarcher ?
Construire une présence en ligne efficace (site, portfolio, profil)
Pour construire une présence en ligne en tant que freelance(1), créer un site internet est judicieux. Créez une identité visuelle qui permettra de vous reconnaître facilement et un discours personnalisé pour votre cible. Valorisez votre expertise et vos réalisations pour convaincre.
Mais attention une fois de plus. Un site internet sera d’autant plus efficace s’il est visible. S’il est possible de réaliser un site soi-même avec une solution simple telle que WordPress, il est parfois plus judicieux de faire appel à des experts pour bénéficier d’un site mieux référencé qui apparaîtra dans les recherches de vos clients potentiels.
Construire une présence en ligne efficace, c’est aussi, selon votre activité, vous créer un profil sur différents réseaux sociaux. Nous avons évoqué LinkedIn qui cible les professionnels. Mais avez-vous pensé à Facebook, Instagram ou encore TikTok. Instagram, par exemple, est un réseau très intéressant pour les freelances tels que les graphistes qui ont besoin de valoriser leurs créations.
Enfin, n’oubliez pas de créer une fiche établissement Google Business pour gagner en visibilité et demandez à vos clients de mettre des avis positifs.
Produire du contenu pour asseoir son expertise
La création de contenu via les réseaux sociaux ou un blog se révèle aujourd’hui indispensable pour se référencer, mais aussi pour démontrer votre expertise sur des sujets précis. Créez un contenu unique avec une proposition de valeur pour parler de votre métier d’indépendant et répondre aux interrogations de votre cible. Démarquez-vous et gagnez en crédibilité avec un discours expert (mais toujours accessible selon votre cible).
Les réseaux sociaux professionnels comme canal de visibilité durable
LinkedIn, Twitter, Viadeo, différents réseaux professionnels permettent de faire de la prospection à la fois active et passive. S’il est important d’y publier régulièrement du contenu, vous avez l’opportunité de faire des pauses pour envisager d’autres méthodes de prospection. Vos contenus sont toujours présents et peuvent être consultés à tout moment. En clair, vous misez sur une communication durable.
Comment bien gérer son activité freelance au-delà de la prospection ?
-
Définir un plan de prospection hebdomadaire réaliste
Nous vous suggérons de vous accorder un peu de temps chaque semaine pour prospecter et faire vos devis. Consacrez ne serait-ce qu’une demi-journée à la prospection client pour développer votre activité de freelance(1). Vous pouvez par exemple créer du contenu, enrichir votre portfolio et passer quelques appels.
Le risque en ne mettant pas en place une telle routine est de vouloir prospecter lorsque vous aurez moins de clients et qu’il sera peut-être trop tard. -
Quels outils utiliser pour organiser et mesurer l’efficacité de sa prospection ?
Pour un démarchage efficace, un suivi est nécessaire. Vous pourrez ainsi lister les entreprises démarchées et noter les réponses reçues pour éviter d’envoyer des messages en doublon, ce qui pourrait être mal perçu. Cela peut être réalisé sur un simple tableau Excel ou sur des outils plus experts tels que les CRM.
Vous réalisez des envois de mails ? Étudiez les statistiques telles que le taux d’ouverture ou le taux de réponse avec votre outil d’emailing. Cela vous permettra de déterminer si un message est pertinent ou s’il est nécessaire d’améliorer votre discours pour susciter l’intérêt et convaincre.
Comment bien gérer son activité freelance au-delà de la prospection ?
Séparer ses finances personnelles et professionnelles dès le lancement
Devenir freelance(1), c’est aussi assurer la gestion comptable de votre entreprise et tout l’aspect administratif. Et cela commence par la création d’un compte bancaire pour freelance(1). En entreprise individuelle au régime réel, ouvrir un compte dédié n’est pas obligatoire (sauf si elle exerce une activité commerciale). En revanche, le compte bancaire dédié est obligatoire pour un auto-entrepreneur lorsque son chiffre d’affaires est supérieur à 10 000 euros durant deux années consécutives.
Pour les sociétés, un compte dédié est imposé. Obligatoire ou non, ce compte bancaire s’impose pour bien faire la distinction entre opérations personnelles et professionnelles. D’une part, vous avez une vision claire de votre trésorerie. D’autre part, en cas de contrôle, il n’y a pas de risque de confusion entre le pro et le perso. C’est le moment de changer de banque et de bénéficier des avantages d’un compte pro et d’un véritable accompagnement chez Caisse d’Epargne.
Bon à savoir : un compte professionnel pour micro-entrepreneur et freelance(1) va plus loin avec une offre adaptée aux besoins des entreprises en matière de conseil, de services et de financement. Profitez dès à présent des avantages d’un compte professionnel.
Anticiper les irrégularités de revenus propres au statut freelance
En tant que freelance, votre revenu peut évoluer à la hausse ou à la baisse selon les mois. Difficile dans ce contexte de définir un budget et d’anticiper. Utilisez des outils de suivi pour déterminer les périodes d’activité les plus fortes et assurer une gestion optimale en bénéficiant toujours de la trésorerie nécessaire. Faites-vous accompagner par votre conseiller bancaire pour être conseillé et obtenir le cas échéant un financement.
Quelles solutions bancaires accompagnent le développement de son activité freelance ?
Aides à la création d’entreprise, compte pro à tarif maîtrisé, assurances, solutions d’encaissement, chez Caisse d’Epargne, nous accompagnons les freelances(1) pour les aider à développer leur activité en toute sérénité.
Conclusion
Pour les freelances, la prospection est incontournable. Mais encore faut-il mettre en place une stratégie pertinente entre prospection active et passive et prévoir du temps régulièrement pour démarcher de nouveaux clients. Développer sa clientèle, la fidéliser, mais aussi la renouveler, telles sont les clés de la réussite pour un indépendant.
Vos questions sur la prospection en freelance
Caisse d'Epargne
Vous pourriez aussi être intéressé par
Communication à caractère publicitaire et sans valeur contractuelle.
(1) Entrepreneur individuel soumis au régime fiscal de la micro-entreprise.
© Crédits photos : Getty Images - Droits Réservés
